En tiempos de incertidumbre la PROSPECCIÓN de clientes es un gran desafío, sin embargo, quienes conocen las claves para CONECTAR con los clientes potenciales, no importando el contexto, sin duda tienen una gran VENTAJA.
Les dejo aquí 3 APRENDIZAJES que he ganado durante mi recorrido en ventas:
APRENDIZAJE 1. Sitúate como FUENTE DE VALOR. ¿Qué puedes hacer y compartir que agregará valor a tu prospecto? Con escaso tiempo para investigar, los clientes valoran cuando reciben información relevante para ellos de tu parte. AGREGAR VALOR siempre estará antes de hacer negocios.
APRENDIZAJE 2. Haz SEGUIMIENTO focalizándote en su agenda y no en la tuya. La prospección que tiene éxito es aquella que se centra en el prospecto. ¿Conoces la velocidad con la que él toma sus decisiones de compra?, ¿sabes si ésta ha variado producto de la contingencia actual?, ¿qué información podrías proporcionarle durante el proceso de decisión de compra para ayudarlo a decidir que no sea únicamente preguntarle si revisó tu propuesta? La CONFIANZA se gana dando muestras concretas de tu interés por él, da, entrega, contribuye!
APRENDIZAJE 3. Hazte amigo del RECHAZO. Durante épocas de alta incertidumbre las posibilidades de recibir “NO” como respuesta aumentan… Sin embargo, los vendedores más efectivos en prospección son aquellos que no le temen al rechazo y encuentran en el NO, una oportunidad para descubrir razones para volver a la mesa de negociación.
¿Qué aprendizaje te hace más sentido? Me encantará leer tu comentario en esta publicación!
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